Сколько раз вы слышали, что холодный звонок мертв? Наверное, много раз. И при этом — эффективность и прибыльность «рингтона» с каждым годом снижаются, что популярность использования мобильных телефонов убивает холодные звонки, что это пустая трата времени, потому что это самый сложный способ привлечь клиента, и Длительное воздействие продавца на повешение / оскорбление / нежелание незаинтересованных людей может привести к далеко идущим последствиям, таким как выгорание и увольнение с работы. Обескураживает? Конечно.
1. Список контактов, адаптированный к кампании
Создайте и проверьте список контактов для кампании. Обдумайте все каналы связи, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты. При необходимости — расширьте область поиска и проведите тщательное исследование. Помните, что данные, которые вы получаете, являются полными, и не заставляйте вызывающих абонентов выполнять дополнительный поиск. Также очень важно знать, разрешено ли вам обрабатывать эти данные. Если возможно, убедитесь, что в вашем списке есть как можно больше лиц, принимающих решения. Самый простой способ составить такой список — в системе обслуживания клиентов — это наиболее эффективный способ подготовить контакты для кампании.
2. Чётко определённая цель кампании
Прежде чем начать звонить, определите свою цель — а именно: во-первых, чего вы должны достичь, во-вторых — чего бы вы хотели достичь , в-третьих — что принесет вам большой успех . Это упростит ваш разговор, потому что вы будете знать, чего ожидаете от собеседника и сможете ли вы получить это от него. Обдумывание этого процесса поможет вам проверить свой список потенциальных клиентов и написать сценарий собеседования.
3. Сильное предложение для потенциальных клиентов
Используйте короткое время для разговора, если это произойдет — представьтесь и быстро переходите к сути. В противном случае вы даете собеседнику возможность сразу же отвергнуть вас. Сделайте сильное предложение, которое привлечет внимание собеседника и позволит вывести разговор на следующий этап. Прежде чем расправить крылья, убедитесь, что вы разговариваете с человеком, который действительно должен быть в вашем списке и является потенциальным получателем ваших услуг. Сделав предложение, будьте готовы относиться к нему скептически, задавайте вопросы. Будьте терпеливы и, в идеале, подготовьте ответы на возможные сомнения клиентов. И узнайте, как эффективно на них реагировать.
4. Эффективный способ общения
Метод коммуникации — это не только сценарий, который организует коммуникацию и позволяет продавцам, особенно новичкам, сделать кампанию последовательной и использовать готовый шаблон в более сложных ситуациях. Это еще и мироощущение, умение передать положительные эмоции и создать атмосферу, в которой собеседнику захочется рассказать о себе. И это первый шаг к тому, чтобы сделать предложение. Задавайте вопросы, которые позволят клиенту изложить свои потребности, а не вопросы, которые только превратят вас в пассивного слушателя. Держите разговор под контролем и ведите его к поставленной цели, но если чувствуете, что зря теряете время, не затягивайте его, будьте напористыми. Вам не нужно делать упор на долгосрочные отношения с клиентом — это не ваша работа. Ваша задача должна заключаться в том, чтобы изменить отношение и мышление клиента , вывести его из зоны комфорта таким образом, чтобы он воспринимал ваше предложение как вызов.
5. Идея использовать эффекты кампании
Прежде всего, не забывайте анализировать свои результаты. Отслеживайте не только конверсию, но также охват и квалификацию клиентов , наблюдайте, как складываются результаты, и делайте выводы . Это ценная информация не только о работе продавцов, но и о качестве вашей подготовки к кампании. Анализ этой информации позволит вам оптимизировать — например, сделать акцент на другом канале связи, изменениях во время кампании или внедрении другого технического решения. Если продавцы используют разные системы и должны отчитываться по каждой из них, их эффективность может быть ниже ожиданий. Так что, возможно, стоит поискать интеллектуальное решение , которое подключит CRM и платформа для обслуживания клиентов — это избавит продавцов и повысит их эффективность.
Как дела с этим холодным звонком? Одно можно сказать наверняка — он точно не умер и не умрет в ближайшее время, особенно благодаря опыту продавцов, анализу результатов и правильно примененным технологиям. Бег, как в 90-е, сегодня действительно станет пережитком, но решать только вам.